O strategii niskich cen na rynku sztuki

Na portalu artbusiness.com pojawił się ostatnio artykuł, który został poświęcony cenom na rynku sztuki. I nie byłoby w tym tekście nic szczególnego, gdyby nie to, że traktował on przede wszystkim o niskich cenach na rynku sztuki, do których ustanawiania zachęca dyrektor portalu artbusiness.com oraz autor książki The Art of Buying Art: How to Collect Art – Alan Bamberger.

Autor publikacji znany jest z tego, że bardzo często zachęca artystów i galerzystów do obniżania cen rynkowych, co docelowo prowadzić ma do wzrostu sprzedaży, prestiżu, a także stania się bardziej konkurencyjnym w stosunku do pozostałych twórców czy instytucji. Ponieważ ceny, które odnaleźć można w ofertach sprzedaży zależą tak naprawdę od samego artysty, który ustala ich wysokość, także negocjując z galerią i na odwrót, to ma w rzeczywistości najbardziej realny wpływ na jakość sprzedaży i popularnośc swych realizacji.  Galeria nigdy nie wystawi bowiem prac artysty za cenę, na którą twórca się nie zgodzi. Więc sytuacja to jest wybitnie komfortowa i jedynym problemem wydaje się tu być konsekwencja w trzymaniu jednakowych cen dla wszystkich galerii, również tych internetowych.

Bamberger uważa, że dostosowanie cen w każdym wypadku wpływa na rozwój sprzedaży w we wszystkich kierunkach i działa to w bardzo prosty sposób – im większa korekta w dół, tym sprzedaż ma tendencję wzrostową i odwrotnie. Oczywiście jest to tylko warta rozważenia propozycja dla artystów, którzy chcą pozostać w obiegu, a także być aktywni na rynku sztuki i tym samym – w konsekwencji – sprzedawać.

Bamberger porównuję tą strategię do formy gry, w której celem jest po prostu sprzedać swoją sztukę – przy czym oczywiście lepiej jest, jeśli uda nam się sprzedawać dużo, dzięki czemu w naturalny sposób wyrobimy sobie pewien mechanizm rynkowego działania, a także istotną dla nas opinię. Poza tym – co brzmi lepiej? Czy to, że dany artysta w zeszłym miesiącu sprzedał dziesięć prac? Czy jedną lub żadnej? Bamberger wskazuje tu na wielką rolę marketingu szeptanego, a także roli podziwu – bo jeśli przekaże się komuś informację o dużej ilości sprzedaży, to na pewno stanie się ona informacją opiniotwórczą, która przez długi czas będzie krążyła w towarzystwie. Według autora publikacji, w sytuacji takiej nikt nie będzie dochodził za ile  prace te są sprzedawane – ważne stanie się to, że dany artysta jest po prostu popularny. Należy pamiętać także, że również galerie lepiej patrzą na artystów, których prace sprzedawane są często, gdyż oprócz czystej satysfakcji, uzyskuję coś więcej – realny zysk. A jeśli taki zysk się pojawia, to chętniej są w stanie zainwestować w większą promocję tego artysty, upatrując w tym jeszcze większy wzrost popytu.

Warto tutaj wspomnieć także o jednej zasadzie – jeśli popyt na dane realizacje jest niewielki lub też żaden, to nie warto trzymać zawrotnie wysokich cen – bo nawet jeśli znajdzie się ktoś chętny na kupno danej realizacji, to prawdopodobnie odbije się od zawyżonej wartości realnej. W środowisku często powtarza się jedno zdanie: obraz jest wart tyle, ile ktoś jest w stanie za niego zapłacić – i wydaje się, że jest to bardzo trafne stwierdzenie, które naświetla jeden z mechanizmów funkcjonowania rynku sztuki. Bamberger zaleca wobec tego pomyśleć nad przystępnym podejściem dla klienta, co faktycznie jest chyba logiczniejszym rozwiązaniem. O wiele lepiej bowiem dla naszej reputacji jest posiadanie grupy zadowolonych z umiarkowanych cen nabywców, którzy owe zadowolenie przelewać będą na każdego, kto o świeżo zakupione dzieło się zapyta.

Ale co robić, kiedy ma się już dość zarabiania niewielkich pieniążków? Otóż w momencie, gdy dany artysta dojdzie do punktu, w którym nie jest w stanie tworzyć tak szybko, dużo i efektownie aby usatysfakcjonować, każdego kto czeka na jego prace – to jest to wybitnie odpowiedni moment na to, aby rozpocząć proces stopniowego zwiększania cen autorskich, co ma bezpośrednie przełożenie także na ceny galeryjne czy rynkowe.

Przy całym tym procederze – który można nazwać taktyką – nie można zapominać o jakości sprzedawanych prac. Niezależnie bowiem od tego za jaką kwotę ktoś nabywa pracę, musi być ona przygotowana na najwyższym poziomie. O artyście w dużej mierze świadczy bowiem jego obraz – i nie chodzi to wyłącznie o prezentowany poziom stylistyczny, a bardziej o przygotowanie płótna, wykończenie i dbałość o wszelkie szczegóły. Nikt nie powiedział bowiem, że ktoś kto nabył dzieło we wczesnym okresie, po atrakcyjnej cenie, nie wróci po następną w okresie późniejszym. Kolekcjoner taki musi być jednak przekonany, że dany artysta to solidna firma i warto inwestować w jego prace, które po pewny czasie nie pokryją się np. krakelurą. Oczywiście tańsze obiekty – na drodze kompromisu – mogą być mniejsze, mogą być też szkicami czy rysunkami – jednakże nie mogą być gorszej jakości.

Bamberger zwraca szczególną uwagę, na powszechną bolączkę współczesnej sztuki i podejścia samych artystów do swojego rzemiosła. Zbyt wielu ich bowiem w bezpośredni i dosadny sposób neguje niskie ceny, od razu chcąc zarabiać miliony, w ten sposób samych siebie skazując na niebyt. Szczególnie na polskim rynku dochodzi do przedziwnych sytuacji, kiedy młody, bardzo często nieznany artysta ustala sobie ceny niemalże z kosmosu, które w żaden sposób nie są weryfikowalne – ani rynkowo, ani aukcyjnie, ani nawet przez biografię artystyczną –  a tym samym nie przekonują odbiorcy. Najgorsze jest jednak to, że ci młodzi zawzięcie trzymają się wysokiego poziomu cen, wyczekując wielkiego momentu, w którym ktoś w końcu kupi np. obraz za wyznaczoną, bardzo często wygórowaną cenę. I chyba czeka długo, bo kupujący bardzo rzetelnie sprawdzają artystów, których prace chcą nabyć. W takiej sytuacji wydaje się być wskazane przeprowadzenie dywersyfikacji ustalonych przez siebie cen.

Ale wracając do samej strategii niskich cen… W rezultacie opisana powyżej sytuacja wygląda następująco: im więcej sprzedaży, tym artysta jest bardziej konkurencyjny i więcej ludzi będzie chciało zobaczyć jego prace, co może przełożyć się na sprzedaż. A i więcej sprzedaży, tym wyższe noty w rankingach,  co z kolei przekłada się na popularność… i dalej to już z górki. Dlatego też warto zastanowić się na tą przedziwną strategią małych kroków i obniżania cen, która może okazać się zaskakująco skuteczna – szczególnie w kontekście ich późniejszego podwyższania.

Na podstawie: How to Price and Sell Your Lower Priced Art, artbusiness.com

Kama Wróbel